Сервис или продукт?

Предприниматель Рустэм Хайретдинов — о том, как сделать выбор между двумя типами бизнеса. Предположим, вы нашли неудовлетворённую потребность корпоративного заказчика, за удовлетворение которой он готов заплатить.

Если похожая потребность имеется ещё

у нескольких платёжеспособных заказчиков, можно сделать вывод, что эта проблема

— системная для отрасли или

региона, а значит, потенциально заказчиков ещё больше.

Раз

проблема пока не решена другими средствами, возможно, попытки её решения

наталкиваются на какие-то ограничения (бюджетные, законодательные, языковые и

т. п. ), которые огораживают на первое время ваш «загончик» от конкурентов. Значит,

вы можете оценить приблизительные расходы заказчиков на решение этой проблемы и

от них посчитать свои доходы.

После

этого вы можете начинать считать необходимые инвестиции и тут есть два пути.

Назовём их условно «сервис» и «продукт».

Сервис — это оказание услуги,

решающей проблему заказчика. Ваш специалист приходит, что-то делает, проблема

решается, он уходит, вы получаете деньги.

Продукт — это продажа инструмента,

с помощью которого заказчик может сам решить проблему. Вы продаёте продукт

заказчику, он его использует, проблема решается, вы получаете деньги.

Если

заказчику нужна дырка в стене, и он вам доверяет решение этой проблемы, то вы

стоите перед выбором: прислать к нему

мастера с дрелью или продать дрель? Инструмент стоит дороже, но зато с его

помощью заказчик может сверлить стену, когда ему будет угодно. Мастер с дрелью

для одной дырки стоит дешевле, но его надо каждый раз звать и ждать.

У каждого

предпринимателя есть своя любимая специализация в этой дилемме. Каждый выбор,

как и компромисс между, крайностями по-разному продвигается и по-разному

управляется. Мой выбор всегда продукт – я люблю (и иногда кажется, что даже

умею) всё сделать один раз, а потом тиражировать.

Для

быстрого старта — особенно, когда средства ограничены, — лучше

выбрать сервис: вы можете решать задачу практически сразу после её

формулировки. Сервис как бизнес проще начать и проще закрыть, если он не

пойдёт. Разработка корпоративного продукта потребует много времени, за это

время потребность может быть перестать быть актуальной или будет решена другим

способом.

Однако

сервис масштабируется линейно — чем больше заказов, тем больше вам

потребуется специалистов. Если потом какое-то время заказов не будет, то

зарплата специалистов съест компанию, не оставив ей какой-то ценности. В сервисной компании основная ценность:

люди – которые склонны переходить в другие компании, в том числе и к заказчику

прямо во время проекта, а также создавать свои. В продуктовой компании основная ценность – интеллектуальная

собственность, которую можно создавать впрок и когда нет заказов. То есть во

время кризиса сервисная компания проедает подушку безопасности, а продуктовая

создаёт за те же деньги новый продукт.

Это

понимают и инвесторы. Сервисные компании в сегменте b2b оцениваются при покупке

в несколько годовых прибылей (если

вообще торгуются на рынке: часто они частные или существуют в виде партнёрств),

а продуктовые – в несколько годовых оборотов.

Фондовый рынок терпит и даже любит убыточные продуктовые b2b-компании (потому что у них есть

продукт, который может в какой-то момент «рвануть»), но не жалует убыточные

сервисные, перспективы бурного роста там минимальные.

Конечно,

часто продукт может продаваться с сопутствующим сервисом, или использовать

сервис, как пресейл. А сервисная компания может создать продукт, улучшающий её

сервис, часто сначала внутренний вспомогательный, а затем и продаваемый. Но

основной акцент «продуктовая или сервисная» есть в любой b2b-компании.

Так что,

как минимум на старте, у вас есть выбор, как решать задачу клиентов. Плюсы и

минусы понятны, дело за вами.

Рустэм

Хайретдинов — эксперт в области информационной

безопасности, предприниматель, основатель и владелец нескольких компаний,

генеральный директор «Атак Киллер», заместитель генерального директора

InfoWatch, CEO канадской Appercut Security, преподаватель MBA РАНХиГС.

.

msonormal продукт сервис время компании выбор проблема заказчику

2017-4-21 12:40

msonormal продукт → Результатов: 2 / msonormal продукт - фото


Фото: ibusiness.ru

Лицензия на прогресс

Чтобы загубить высокотехнологичный бизнес, достаточно «забыть» правильно оформить интеллектуальные права. Придумать что-то новое, воплотить идею в жизнь и начать зарабатывать на этом деньги сложно. ibusiness.ru »

2017-01-19 19:36

Фото: ibusiness.ru

Сыр от одного карата

Российский завод молочной продукции получил премию за дизайн упаковки. «Карат» - крупнейшая в России компания по производству молочной продукции, получила награду самой авторитетной дизайнерской премии в мире — Red Dot. ibusiness.ru »

2016-08-19 17:03